萩原株式会社様

リニューアルをきっかけに広告運用も見直しに。SGPとの出会い

まずは御社のサービス概要について教えてください。

西様：
Qualialは、「インテリアで暮らしを豊かに」をコンセプトに、デザインにこだわったおしゃれな家具を、リーズナブルな価格で販売するオンラインショップです。さらなる成長を目指して、家具を中心に販売している「Hagihara Furniture」と敷物中心の「MY ROOM’S」を統合して、Qualial公式ショップとして2023年にリニューアルオープンしました。

SGPにご依頼いただいた当初は、どのようなお悩みや課題を抱えていたのでしょうか？

西様：
以前は大阪の方の広告代理店さんに広告のみ運用をお願いしていて、完全にお任せの状態でした。こちら側にも問題はあるんですが、レポートもブラックボックス化していて、実際に何をやっているかわからない状況だったんです。
そんな時に家具（Hagihara Furniture）と敷物（MY ROOM’S）の二店舗が統合することになって、仕切り直すにはいいタイミングだと思って見直しをかけました。ただ、自分たちで広告運用をやるにはハードルが高いと思っていたので、どこかに運用をお願いする必要があると感じていました。

Amazonなどのモール系の運用も外注されていたとのことですが、そちらとはまた別の課題でしょうか？

西様：
モールだとAmazonのアカウントのみ運用を外注していました。パートナー企業の方との商談で、自社では広告運用が難しいことを相談したところ、複数ある中の一つでSGPさんをご紹介いただいたので、「まずはお話を聞いてみよう」となりました。

外注先を探す際、他社とは比較されましたか？

西様：
はい。誰でも知っているような大手規模の会社とか、地元の企業とか、いろんなジャンルで同時に探して比較していました。

柳井：
前任の代理店様にご依頼いただいていた時、ショッピング広告の運用をされていた印象がありました。現在弊社ではP-MAX* で運用させていただいているので、もしかすると広告のプロダクトに関する課題もあったのでは、と思うのですが、実際はどうだったのでしょうか？

P-MAXとは？

正式名称「P-MAXキャンペーン」は、Google 広告が2021年11月から提供を始めた、新しいタイプの広告メニューです。1つのキャンペーンでリスティング広告（検索広告）やディスプレイ広告・YouTube動画、Google Discover、Gmail など Google が保有する様々なチャネルに広告を配信できます。適切に運用することで、運用工数を大幅に減らしつつも、自分のサイトにあった集客チャネルを探索することもできるため、広告集客にとってとても有効な手段です。SGPでは、P-MAX運用を得意とするトレーダーが多く在籍しています。

西様：
そもそも、モールでの販売はそれなりにあるんですけど、自社ECにおいてはあまり売上がなかったので、自社ECをさらに伸ばしていこうという方針があったんですよ。社内でもメンバーが増えていった感じで、私もQualialへの統合のタイミングでプロジェクトチームにジョインしました。
ですが、前任の広告代理店と商談をしていたメンバーが退職したことも重なり、以前の代理店がショッピング広告をやっていたこと自体もあまり把握していなくて…。
メンバーも誰も関知しておらずで、依頼していた側としても少し良くない感じでした。

密なコミュニケーションとお客様に寄り添った柔軟な対応

SGPとプロジェクトを進めてきた中での、SGPのサービスの印象を教えてください。

西様：
そうですね、あまり広告代理店とやり取りした経験がないのですが、結構「タフ」だな、と感じました。こちらからの連絡にもスピーディに対応してくださいました。チャットで常に繋がっていて、いつでもやり取りができるというのは、今になってみると必須だったなと感じます。広告運用をする中で、どうしても発生してしまう緊急対応などは、その即対応がないとちょっと厳しいなと思うので、とても助かっています。

柳井：
我々も常に広告管理画面を見続けていたいのはやまやまなんですが、時間的にもなかなか難しいというのが正直なところですが、それでもお客様とのやり取りを密に細かくしっかり対応していくことを会社全体でも意識しています。そこがサービスの質にもつながっていると思っています。西さんのおっしゃる通り緊急時にも即対応していきたいので、常にアンテナを張るよう意識しています。会社の気質的にも、クライアント様からご連絡いただくと気になっちゃうメンバーがほとんどで、結構習慣づけできているかなと思っています。そして、そこを評価いただいているのは嬉しいです。

お客様とのやり取りを意識する、というルールは会社の文化のようになっているのでしょうか？

柳井：
そうですね、他のSGPのメンバーも、私や植田などが行うクライアントとのコミュニケーションと近いので、会社の文化として根付いていっているように感じます。

SGPから、サイトの世界観やコンセプトといったあたりもご提案させていただいていますが、そのあたりの印象はいかがでしょうか？

西様：
「いいバランスでお仕事されているな」という感覚です。例えば、クリエイティブの面でアドバイスいただいたことがありまして、その際はとても助かりました。
効果を最大化できるように、ちゃんと考えてくれているように感じました。必要なところで、根本的に見直した方がいいとか、そういったこともアドバイスしてくださって。
単に広告を回しているだけでなく、方法論として広告を使っているというのはしっかり意識していただいていて、店舗の最大化という目的に向かって一緒にやれている感じがしてよかったです。
業務ウェイトをECサイト100%としているメンバーもいないわけではありませんが、基本的にはメンバーはECサイトだけを対応しているわけではなく他の業務と兼任なので、SGPの方は完全に集客の右腕になってくださっています。もし社内のメンバーの手が空いていたとしても、広告の戦略・方向性や運用の進め方などの意思決定は専門性も高く、やはり難しいので、そういう意味でも助かっています。

SGPに対して、「もう少しこうして欲しい」と思うことや、今だからこそ言えることはありますか？

西様：
要望は結構言わせていただいているので、そんなに不満はないですね。例えば商品別の管理表があったほうがいいと伝えると、管理表を作成してくれるなど細かいところも含め実現してくれたので、自分の会社に合わせた動きをしてくれていてやりやすかったです。
これからもそういう要望を出していくと思うので、できるだけ合わせていただけると、お互いにやりやすいんではないかと思います。

柳井：
商品ごとのデータに関してですが、私自身、データは精緻でないと意味がないと思っています。ご要望いただいた際に、自分自身も必要なデータだと感じたので、対応させていただきました。今後もできる限り実現していきたいと思っています。

西様：
ありがとうございます。

コミュニケーションの質や頻度、レスポンスの早さなどはいかがでしょうか？

西様：
何の不満もなくやれていると思います。日々メンバーからの質問もあると思いますが、問題なく進められています。連絡手段としても弊社で普段使っているLINEWORKSでお願いしていて、もしかしたら、チャットツールとしてもイレギュラーなのかもしれないですけど、合わせてくれているのは嬉しいですね。

やり取りはほぼ柳井さんとメンバーの方とのやり取りですね。「ここが間違っている」とか、弱い部分にも結構気づいてくれて、スピーディに返信もくれるので、好印象です。
あとは、植田さんと柳井さんの仕事の役割分担も上手にできている印象があります。

柳井：
植田が全体のマーケティング統括という立ち位置で、大枠の方針を決めているんです。一方で、常にアカウントの詳細をわかっているのが私自身で、どちらかというとミクロな視点で皆さんのサイトをサポートしています。いま課題はどうか、それに対してどういう打ち手をお話ししたいか、というのを壁打ちしたり植田さんと話したりして、会議でお話しさせていただいています。その棲み分けをやっているので、うまくいっているんだと思います。

西様：
打ち合わせの時も分かりやすいです。方針というか、大きい部分は植田さんが話して、細かいところは柳井さんどうでしょう？というのがパターンじゃないですか。なのでこちらとしても、話が入ってきやすいです。

様々な手法を用いて、トレンドに合わせて動くSGPの取り組み

我々の手法の手数について、前任の代理店様と大きく違うと思うのですが、ご所感はいかがでしょうか。

西様：
今まではリスティング一本だったのですが、御社ではインスタグラムやP-maxをやってみたり、バナー広告をいろんなところに出してみたり、いろんな媒体を試してくれており、かなりフットワークが軽い印象です。広告においてもどの広告がよりユーザー集客ができるかについて、探索するタイミングがあると思うんですが、いろんな媒体にスピーディに出して、ダメだったらやめて、みたいなPDCAをちゃんとされていて、撤退ラインも上手く決めておられました。探索力もあり、弊社に合うのは何か、その時のトレンドは何かを模索しながら最適化してくれていて良かったです。

柳井：
撤退ラインは、CPAや効率を見ながら決めています。あとは自分自身でも、広告を出す側が意外と気づかない出し方をすることも意識しています。例えばインフルエンサー施策やカルーセル広告などで、他社の良い部分を取り入れて、それがうまく機能したら継続、機能しなければ撤退という風にしています。
あとは商品数が多いので、切り分け方やどういう風に提案できるかは常に考えていますね。一度提案させていただいた「一人暮らし向け」だったり「ファミリー層向け」だったり、「北欧風」「韓国風」とか、アイテム数があるからこそ、組み合わせで魅せられる手法があると考えています。そこをP-MAXやインスタグラムで、どう最適化できるか？を常に考えながら提案させていただいています。

毎月行っている定例会について、印象はいかがでしょうか？

西様：
メンバーにとって、一か月の進捗がどうなっているか、どの媒体でどう良かったのかを検証するいい機会になっていると感じます。これがないと見なかったりするので…月に1回というのもいい頻度だと思います。運用してくれている中で疑問点があれば、その都度LINEワークスで基礎的なことでも結構質問させていただいているんですけど、よどみなく、わかりやすいご回答をいただくので、クリアな内容で運用していただいている印象があります。こちらと思っていることが違う場合も、修正していただいたり柔軟な対応で助かっています。

1年間取り組んできた成果と変化

今までの取り組みを行ってきた成果に関して、ご所感はいかがでしょうか？

西様：売上のベースは上がってきています。Qualialへの統合などで試行錯誤していた期間があり、どれが正解かを見つけられていなかったので、これからは確実に成果を刈り取っていくフェーズかなと思います。ただ、今までの期間で弊社の商品を知っていただいているので、ベースはあると思っており、一定数の認知はあると感じています。

柳井：
最初はCPAを回していくところが目標だったのですが、最大の目標は売上アップだと思うので、それに対して2つの手法を考えています。1つは新規顧客獲得のための方法、もう1つは顧客単価を伸ばす方法ですね。今はカートシステムの移行によって精緻にデータが見れるので、それに合わせて見方を変えてやってみてもいいかなと思います。1年間運用させていただいた今のタイミングで、今後はより根幹な部分をお話しさせていただければと思います。

西様：
はい、ぜひ。そこはお互いに目合わせしておいた方がいいと思いますし、新しい見方っていうのも、アイデアをご提案いただけると助かります。
結局この何を指標に見るかってところは、永遠のテーマみたいになっていると思うんです。
弊社は商品ごと、もしくはカテゴリごとの広告費比率が一番わかりやすいと思うので、それを明確化して商品制作に落とし込み、クリアにできればいいと思っています。

さらにSNSや広告への露出を増やし、皆様に選ばれる家具ショップに

「これからサイトをこうしていきたい」「こういうユーザーに出会っていきたい」などの、今後の展望を教えてください。

西様：
売上に関して言うと、現在BtoCの部分でモールからの売上がけっこう多い中で、それと比較すると商品的な需要やパワーはまだまだ伸ばしていけると考えています。直近ではQualialでも目標を設定している中で、まだまだ自社ECサイトについては伸ばしていけると確信しています。
ユーザーに関しては、モール以外のユーザーに商品の情報を全然届けられていないな、という感覚ですね。なので、SNSや広告などいろんな手法を用いて、露出を上げていきたいと思っています。
あとは、モールだと商品に偏りが出るじゃないですか。配送が早いものが上に来たり、決まった商品しか売れない状況なので、家具業界においてはもっと自由度があるものを提供していきたいと思っています。

家具業界にも触れていただきましたが、業界に対しての今後の展望はございますか？

西様：
家具を買うときって、買う場所が決まっていて、いつも買う場所以外はあまりわからないっていう人も多いと思うんです。我々はそこの選択肢になっていきたいと思っています。「コストパフォーマンスがよく、商品数やデザインのバリエーションが多いからクオリアル」という感じで、選ばれる家具ショップになりたいです。

柳井：
ぜひ伴走させていただきます。
私とは半年ほど前に、目指していく世界観のすり合わせをさせていただきましたね。現在は広告をメインで統括してSEOにも携わらせていただいておりますが、その中で広告から流入した後のコンバージョン獲得ができるよう、ユーザーが家具を使った時のイメージがしやすいなど、ユーザーの動線を意識していきたいと常に思っています。私自身、ユーザーのコンバージョンが取れるだけで、売上やLTVに繋がらなければ意味がないと考えているので、ユーザーの視点や傾向のフィードバックをぜひいただきたいですね。もしそれがわかれば、どういった打ち手がいいか考えられるなと思っています。

西様：
そうですね、まだそこまでの詳しいところをこちらで見れていない状況なので…今後何かしらの商品で成功事例を出して、それからユーザーが回遊できるための工夫とか、どうしたらいいかの追及ができればと思っています。
まだ移行したてで買いやすいページになっていないと思うので、ご提案いただいた内容に向き合っていきたいと考えています。

最後に、今後のSGPとのお取組みにあたっての期待やご要望ございましたら、お願いします。

西様：
ここからAmazonの運用などもお願いする予定になっているので、ぜひ今後もお願いしたいです。
創業130年超えの超老舗で、ござ屋からいろいろなものにチャレンジし、業態を変えながら販路を広げてきました。小売店舗などもありSPAとして進めてきたので、メーカーとしてのスピード感はあると自負しています。会議でいいアイデアが出れば、翌週にはサンプルを出して発注にかけられるくらいで。最近は情報も早いし商品の寿命も短いので、常に追っていくってなかなかできないと思うんです。そういうトレンドに合わせたスピーディーな動きっていうのは、結構あると思います。
弊社の企業理念にあるとおり、「伝統を重んじ唯一無二なものづくりを続け新たな価値を創造し日々の小さな喜びに貢献する」という考え方もありつつ、ロジカルに、売れているものを効率よくとっていく、みたいな考えも共存しているので、こういう時代でも売り上げがずっと伸びているのかなと思いますね。

自分が入った10年前と比較して、現在は2倍ほどの売上になっており、地方企業としては異例のスピードで成長していて、地域経済を牽引する存在として、その地位を確立しつつあると思っています。

前はこういう風に外部との関わりがなかったので、ビジネスのスピード感とかあんまりピンと来なかったんですけど。こういう風に東京の会社様とやり取りさせていただくことで、バランスもとれている感じがします。